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Se alguma vez comprou ou vendeu alguma coisa, fez parte de um funil de vendas, quer o soubesse ou não. Se faz parte de um negócio que vende produtos ou serviços, trabalha com um funil de vendas todos os dias, quer o saiba ou não.
E se não tem consciência de como é o seu funil de vendas, ou se não está
constantemente a pensar em como optimizá-lo, também desconhece quantos
potenciais clientes e euros pode estar a perder inutilmente.
O que é um Funil de Vendas?
Um funil de vendas é o caminho que os clientes tomam desde não saber nada
sobre o seu produto, até fazer uma compra.
Esta rota é dividida em diferentes etapas com base nos processos pelos
quais os consumidores passam e nas correspondentes técnicas de vendas e
marketing que incentivam os potenciais clientes qualificados a comprometerem-se
com a compra.
Qual é a diferença entre um funil de vendas e uma viagem do comprador?
O funil de vendas e a viagem do comprador são, essencialmente, duas faces
da mesma moeda, uma vista da perspectiva do vendedor, e outra vista da do
comprador. Talvez a diferença possa ser
melhor ilustrada em dois cenários contrastantes:
Sr. Manuel precisa de comprar algumas mercearias depois do trabalho. No seu escritório, ele procura em diferentes supermercados, lê críticas, verifica os horários e localizações de alguns, e depois seleciona um, entra no carro e dirige diretamente para o seu destino selecionado.
A Empresa X tem seis entradas no seu parque de estacionamento. Há oito ruas diferentes que levam direta ou semi-diretamente a essas entradas. A Empresa X notou que, desde que duas das estradas foram fechadas para a construção, o tráfego para a sua loja diminuiu. A inclusão de uma avenida em outra rua também parece ter causado uma ligeira diminuição, já que os carros têm mais dificuldade em chegar no estacionamento. A loja conversa com a Câmara Municipal e a construtora sobre o problema, chega a um acordo e, em pouco tempo, todos os pontos de acesso são abertos novamente e o tráfego para dentro da loja salta de volta aos seus níveis normais.
O primeiro destes dois cenários é um exemplo da viagem do comprador. São todas as etapas pelas quais um indivíduo passa para chegar ao seu resultado final de compra, independentemente do resultado final ou com quem ele está.
O segundo cenário é uma representação metafórica de um funil de vendas. Olhando para o processo de compra do ponto de vista de um negócio específico, e não do de um cliente, o funil de vendas analisa e otimiza todas as rotas possíveis de acesso a um negócio e ao seu produto.
Pensa em como maximizar a quantidade de clientes que passam por cada etapa da viagem, para que a quantidade máxima de clientes chegue e complete a etapa final de compra. No entanto, também incorpora filtros em cada etapa do funil para que os clientes em potencial não possam seguir em frente se não forem qualificados, permitindo que os esforços de venda se concentrem melhor nos clientes em potencial que têm maior probabilidade de comprar o produto e encontrar o sucesso com ele.
É claro que tudo isto é muito mais complicado do que simplesmente garantir que as entradas dos estacionamentos não sejam obstruídas pela construção.
Os clientes e o caminho do funil
Os clientes nunca se depararão com este problema se não souberem primeiro que um negócio existe, ou se não estiverem convencidos de que seria uma boa ideia fazer compras lá. E é aí que há alguma sobreposição e confusão entre a viagem do comprador e o funil de vendas; para ter um funil de vendas que seja forte e livre de atritos em cada etapa, o negócio precisa pensar como um comprador individual.
Eles precisam estar pensando em fatores que atrairiam um comprador para o funil, e fatores que os levariam a vazar. Eles precisam pensar em como atender às necessidades de um comprador e como manter os potenciais compradores focados e encantados com seu produto, em vez de se distrair e ser sugados para dentro do funil de um concorrente.
Etapas do Funil de Vendas (e o que fazer em cada uma delas)
Embora a filosofia por detrás do funil de vendas se mantenha bastante consistente, a forma como está dividido em etapas pode variar. Além disso, o funil de vendas pode ser visto de uma perspectiva mais de marketing de conteúdo, o que tende a dividir as etapas de forma diferente novamente.
- Funil de Marketing de Conteúdo
Ao desenvolver conteúdo para atrair clientes para o seu negócio, há três níveis em que você pode fazer isso. – “topo de funil”, “meio de funil”, e “fundo de funil”.
O conteúdo de ‘Topo de Funil’ é baseado em tópicos amplamente aplicáveis, e tende a ser o mais popular. Pode não ser particularmente específico para o seu produto ou serviço, mas estará no mesmo setor. Por estas razões, o conteúdo do ‘Topo de Funil’ é útil para apresentar a sua empresa a uma vasta gama de pessoas, mas também é provável que atraia muitas pessoas que não têm necessidade do seu produto ou serviço.
Embora as taxas de cliques possam ser mais altas para o conteúdo do ‘Topo de Funil’, as taxas de ressalto também serão mais altas, e os prospectos que são coletados mostrarão níveis muito mistos de qualificação.
Posts de blogs e podcasts podem ser publicados em todas as etapas do funil de marketing de conteúdo, e geralmente há formas de conteúdo fechado que funcionam em cada etapa também.
No entanto, blogs e podcasts sobre tópicos populares são particularmente úteis na fase do ‘Topo de Funil’, enquanto os eBooks informativos também podem ser eficazes na captação de uma ampla faixa de tráfego.
As chamadas à acção (CTAs) não devem ser muito insistentes neste momento, e a razão é dupla: muitos dos seus leitores podem não se adequar ao produto ou serviço que você fornece, e como o conteúdo será a primeira exposição que muitos terão à sua empresa, provavelmente não sentirão que têm informação suficiente ou uma relação suficientemente forte consigo para se comprometerem a comprar tão rapidamente.
Em vez disso, ofereça conteúdo adicional, seja na forma de um link para outro artigo, ou para conteúdo relacionado (talvez um infográfico ou estudo de caso) que você tenha fechado para que você possa coletar os endereços de e-mail dos leitores e colocá-los em uma campanha de nutrição.
O conteúdo do meio de funil tende a ser um pouco mais direccionado para os seus produtos ou serviços, ou pelo menos mais especificamente direccionado para as pessoas para as quais os seus serviços estão direccionados.
Claro que isto limita a audiência de pessoas que estarão interessadas no conteúdo específico, mas aquelas que clicam na sua peça são mais propensas a ficarem intrigadas com o seu produto e a serem bem adaptadas a ele.
Ao nível do meio de funil, estudos de caso, bem como livros electrónicos e posts em blogs mais direccionados podem ser eficazes, e o conteúdo dos portais com uma campanha de acompanhamento de nutrição funciona especialmente bem aqui.
Os CTAs aqui podem ser conteúdos fechados, ou podem ser ligeiramente mais agressivos, como direcionar os leitores para uma inscrição para uma demonstração.
Isto depende de quanta informação você incluiu sobre os seus serviços no conteúdo que viciou o potencial cliente.
O conteúdo do fundo de funil é muito direccionado para o seu produto ou serviço, e é provável que as pessoas que aterram neste conteúdo já estejam à procura de algo que você está a oferecer, e podem até ter encontrado o seu conteúdo ao pesquisar especificamente a sua empresa.
Estes potenciais clientes sabem muitas vezes o que procuram e serão mais ou menos autoqualificados quando entrarem em contacto.
Neste ponto, os CTAs podem ser bastante agressivos, uma vez que os consumidores do seu conteúdo provavelmente estão à procura de informações sobre o seu produto e podem até estar à procura de formas de entrar em contacto sobre como se tornar um cliente.
Forneça links para páginas de testes gratuitos, páginas de inscrição ou compra, códigos de cupom, demonstrações ou formas de entrar em contato com a sua equipe de vendas para aproveitar o interesse e a adequação desses leitores ao seu produto.
Porquê criar um Funil de Vendas?
O seu funil de vendas ilustra o caminho percorrido pelos potenciais clientes.
Compreender como os seus visitantes se comportam quando não compram ajuda-o a melhorar a sua estratégia de conversão.
Se não conhecer o caminho dos seus visitantes, será impossível optimizar as suas conversões com um funil de vendas.
Entraremos em detalhes sobre como funciona o funil de vendas… mas por agora, compreenda que pode influenciar a forma como os visitantes se movem através do seu website e levá-los a tomar decisões.
Um Funil de Vendas como é que funciona?
Embora existam muitas palavras utilizadas para descrever as diferentes fases de um funil de vendas, utilizaremos os quatro termos mais comummente utilizados.
Um visitante aterra no seu site através de uma pesquisa no Google ou de um link nas redes sociais. O visitante pode ver alguns dos seus posts no blogue ou navegar pelas categorias dos seus produtos. A dada altura, oferece-lhes a oportunidade de subscreverem a sua lista de e-mail.
Se o visitante preencher o seu formulário, ele torna-se uma pista. Pode agora contactar o seu prospecto fora do seu website, por exemplo por e-mail, telefone ou SMS – ou pelos três.
Os prospectos tendem a voltar ao seu website quando os contacta com ofertas especiais, informações sobre novos posts em blogues ou outras mensagens intrigantes. Talvez ofereça um código de cupão.
O funil de vendas estreita-se à medida que os visitantes se movimentam através dele. Isso é em parte porque terá mais prospectos no topo do funil do que compradores no fundo, mas é também porque as suas mensagens precisam de ser cada vez mais direccionadas.
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Compreender os 4 passos de um funil de vendas
É fácil recordar os quatro passos de um funil de vendas sob a sigla SIDA: Consciência, Interesse, Decisão e Acção. Estes quatro passos representam o estado de espírito do seu potencial cliente.
Cada passo requer uma abordagem diferente da sua parte. Não pode oferecer aos seus visitantes a compra dos seus produtos sem os condicionar à compra. Seria um pouco como um empregado de mesa perguntar-lhe o que quer para sobremesa antes mesmo de ter pedido um aperitivo.
1. - Sensibilização (visitante)
Este é o momento em que se atrai a atenção de um consumidor pela primeira vez. Pode ser um Tweet, um post no Facebook partilhado por um amigo, uma pesquisa no Google ou qualquer outra coisa.
O seu visitante fica a conhecer a sua empresa e o que oferece.
Por vezes, um visitante compra imediatamente. É um cenário no lugar certo, na altura certa. O consumidor já fez alguma investigação e sabe que oferece o que procura e a um preço razoável.
Na maior parte das vezes, a fase de sensibilização é mais um ritual de cortejo. Está a tentar atrair o potencial cliente de volta ao seu site e tornar-se mais envolvido com o seu negócio.
2. - Interesse (lead)
Quando os prospectos atingem a fase de interesse no seu funil de vendas, eles conduzem pesquisas.
Fazem adições ao carrinho de compras e comparam os produtos para escolher a melhor opção.
Este é o momento de os apresentar com um conteúdo incrível, o que é de grande ajuda para eles.
Se promover o seu produto ou serviço desde o início, tem uma forte hipótese de não vender, mas perder a atenção do visitante.
O objectivo aqui é estabelecer os seus conhecimentos especializados, para ajudar o potencial cliente a tomar uma decisão informada.
3. - Decisão (oportunidade)
A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar.
Ele ou ela poderá considerar duas ou três opções – esperemos que o inclua a si.
Este é o momento para fazer a sua melhor oferta. Isto poderia ser um envio gratuito, um código promocional ou um produto bónus.
Seja como for, torne-o atractivo, dando aos seus contactos um motivo para comprar agora e no seu site web.
4. - Acção (cliente)
No fundo do funil de vendas, o potencial cliente actua. Ele ou ela compra o seu produto ou serviço e torna-se parte do ecossistema da sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, não significa que o seu trabalho esteja feito. De facto, é do seu interesse apresentar ao seu cliente novos produtos que possam ser complementares.
Por outras palavras, concentra-se na fidelização dos clientes. Exprima a sua gratidão pela compra, convide os comentários do seu cliente e, se necessário, disponibilize as suas marcações para apoio técnico.
Tenha em mente que reter um cliente custa entre 5 a 10 vezes menos do que encontrar um novo.
Exemplo de um Funil de Vendas Eficaz
Imagine que é proprietário de um negócio de comércio electrónico que vende camisetas timbradas. Sabe que o seu público alvo são utilizadores do Facebook e que são homens e mulheres com idades compreendidas entre os 35 e os 55 anos.
Executa um anúncio no Facebook que gera tráfego para uma página de destino. Na página, pede ao seu potencial cliente para subscrever a sua lista de correio em troca de um serviço gratuito. Bastante simples, não é?
Transformou agora os seus visitantes em perspectos. Eles entram no seu funil de vendas.
Nos próximos dias, enviará conteúdos para informar os seus subscritores sobre camisetas, partilhar inspiração de design e ajudar os consumidores a compreender como escolher uma para esta ou outra ocasião.
No final da sua lista de e-mail, oferece um cupão de 10% na primeira encomenda de cada cliente. Fixe! As suas camisetas estão a vender como bolos quentes.
Depois adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de e-mail. O processo é reiniciado, mas com um conteúdo diferente. Dê-lhes ideias de modas, dê-lhes dicas sobre como combinar cores e ofereça-lhes presentes. Convida-os a voltarem à sua loja de comércio electrónico para saberem mais…
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Resumo:
Sensibilização: Criou um anúncio no Facebook para canalizar os seus visitantes para o seu sítio web.
Interesse: Oferece algo de valor em troca da captura de correio electrónico.
Decisão: O seu conteúdo informa o seu público e prepara-o para a compra.
Acção: oferece um cupão ao qual os seus prospectos não conseguem resistir. Depois apresenta-os a novos produtos utilizando o mesmo processo.
Medir o sucesso de um funil de vendas
O seu funil de vendas pode necessitar de ajustes à medida que o seu negócio cresce.
Uma óptima forma de medir o sucesso do seu funil de vendas é acompanhar as suas taxas de conversão.
Por exemplo, quantas pessoas se juntam à sua lista de correio depois de clicar num anúncio do Facebook?
Prestar especial atenção a cada etapa do funil de vendas:
Irá atrair a atenção de um número suficiente de visitantes com o seu conteúdo inicial?
Os seus visitantes estão suficientemente confiantes para lhe darem as suas informações de contacto?
Já garantiu as compras da sua campanha de correio electrónico?
Os clientes existentes voltam? E eles voltam para encomendar de si?
Conhecer estas respostas permitir-lhe-á saber se e quando precisa de fazer alterações ao seu funil de vendas.
Porque precisa de optimizar o seu funil de vendas?
Os seus potenciais clientes têm muitas vezes muitas opções de compra abertas a eles. Quer que eles escolham os seus produtos ou serviços, mas não os pode forçar. Em vez disso, é preciso comercializar eficazmente.
Sem criar um funil de vendas optimizado, está apenas a adivinhar o que os seus potenciais clientes querem. Se estiveres errado, perdes a vendas.
Portanto, precisa de saber como os utilizadores interagem no seu sítio web. Onde é que eles clicam? Alguma coisa parece confundi-los? Estão a concentrar a sua atenção onde você quer que eles estejam?
Isto é especialmente importante para as páginas de aterragem de que falámos. Se não estiverem optimizados para conversões, a maioria dos utilizadores simplesmente clica sem qualquer convicção particular.
Como optimizar o seu funil de vendas
Há muitas maneiras de optimizar o seu funil de vendas. Falámos de anúncios no Facebook…
Quando lançar o seu anúncio no Facebook, não faça um único anúncio, mas vários ao mesmo tempo. Optar por um público-alvo suficientemente grande e segmentá-lo, lançando vários anúncios. Utilize as funcionalidades de segmentação do Facebook para garantir que estes anúncios aparecem em frente do seu público-alvo.
Realizar testes A/B para reter apenas os anúncios que mais convertem. Leva tempo, mas chegará a mais pessoas e converterá os visitantes a potenciais clientes de forma mais fiável.
Também pode efectuar testes A/B para as suas campanhas de correio electrónico ou captar páginas. Edite o seu texto, imagens, ofertas e layouts para compreender aquilo a que o seu público é mais receptivo.
Contudo, a melhor maneira de optimizar o seu funil de vendas é prestar atenção aos resultados.
Comece pelo topo do funil. Cria conteúdos pagos ou orgânicos para chamar a atenção para a sua marca e encorajar os utilizadores a clicarem no seu CTA (chamada à acção). Se uma parte do conteúdo não funcionar, tente outra coisa.
Vá para a sua página de aterragem. Certifique-se de que a oferta e o CTA correspondem ao conteúdo do seu post no blogue ou anúncio no Facebook. Teste o seu título, corpo de texto, imagens e CTA para ver o que funciona melhor.
Quando os seus prospectos chegarem ao fim do funil, o que as converterá melhor? Entrega gratuita? Um desconto de 5%? Realize testes A/B para ver o que gera mais vendas. Estas pequenas coisas podem fazer uma enorme diferença no final do mês!
Finalmente, acompanhe a sua taxa de fidelização de clientes. Os seus clientes voltam para lhe comprar uma segunda, quinta e vigésima vez? Será que partilham com seus amigos?
O seu objectivo é ser melhor do que os seus concorrentes nas áreas que fazem a diferença. Se nunca decepcionar o seu público, eles não terão motivos para procurar noutro lugar.
Conclusão
A criação de um funil de vendas e a sua optimização leva tempo. É um trabalho árduo. No entanto, é a única forma de conversão eficaz num mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno como a escolha da fonte pode ter um impacto nas conversões. E se convidar os seus visitantes a comprar os seus produtos demasiado depressa, irá afastá-los.
Reserve algum tempo para criar um funil de vendas que conduza estrategicamente o seu visitante à acção. Além disso, cultive o seu potencial cliente ao longo do tempo, ajuste a sua abordagem às diferentes fases do funil de vendas e descubra como pode melhorar a sua estratégia.
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