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As vendas online tornaram-se uma necessidade para empresas que procuram expandir o seu crescimento. A indústria do comércio eletrónico em Portugal fortalece-se a cada ano, tendência observada também em quase todo o mundo.
Os números falam por si: 9 em cada 10 portugueses já compraram online e esse número deve continuar a aumentar. Isso significa que já não basta ter um único canal de vendas: o consumidor atual exige a presença das marcas no mundo online, aquele espaço onde passam várias horas por dia e onde procuram, no dia a dia, os produtos que desejam comprar.
Como vender online?
Para vender online, precisa de:
- Cumprir certos requisitos legais e fiscais.
- Ter um canal de vendas online. (ver AQUI)
- Atrair visitas ao canal de vendas. (ver AQUI)
- Aplicar estratégias de conversão de visitantes. (ver AQUI)
Explicaremos cada uma destas etapas em detalhes ao longo deste artigo.
Mas caso queira saber mais sobre esses assuntos, pode clicar nos links ai em cima.
Vender online não só dá à sua marca uma maior presença online e a torna mais reconhecível entre os seus potenciais clientes, mas também:
- A sua empresa está aberta 24 horas. Isso significa que pode vender o dia todo, todos os dias do ano.
- Pode segmentar públicos de diferentes cidades e países, uma vez que não há limites geográficos que impeçam as suas vendas.
- Comparados a um local físico ou showroom, os custos fixos de um negócio online são mais baixos, pois não requerem espaço para oferecer os produtos.
As opções de venda online são variadas e neste artigo vamos dizer-lhe quais são as mais profissionais.
Mas atenção, o fundamental não é oferecer os seus produtos em todos estes canais de venda, mas sim escolher aqueles que estão mais alinhados ao seu negócio e agrupá-los numa única estratégia: omnicanal (omnichannel).
A aplicação desta estratégia omnicanal não só dará mais consistência à imagem da sua marca, mas também ajudará a simplificar os processos internos de cada venda, mesmo que tenha um canal offline.
Portanto, se deseja aprender a vender online com sucesso e colocar todos os seus canais (e o seu negócio) em harmonia, continue a ler este artigo.
Fases de vendas online
Para vender online e aumentar cada vez mais o faturamento do seu negócio, é recomendável que implemente o que no mundo do comércio eletrónico chamamos de funil de vendas.
O funil de vendas online indica as etapas que um potencial cliente deve percorrer desde o primeiro momento em que entra em contacto com a sua marca até a efetivação da venda.
Por outras palavras, esse funil orienta-o por diferentes fases para se tornar um cliente de forma eficaz.
Então, como empresário, o que tem que fazer é desenhar esse funil, essas fases da venda, para atingir o seu objetivo principal: vender mais.
Em termos gerais, podemos dizer que o funil de vendas online é dividido em:
- Primeira Fase: Atrair visitantes.
- Segunda Fase: Converter em vendas.
- Terceira Fase: Reter clientes.
Como pode ver, cada fase tem um objetivo diferente que explicaremos ao longo deste artigo.
O importante sobre o funil de vendas é que ele ajuda as empresas a entender como é o ciclo de relacionamento com o potencial cliente e, dessa forma, detetar quais ajustes seriam necessários para nutrir esse relacionamento.
Por exemplo, se o potencial cliente chega à loja online, visita a página de um produto, mas não o adiciona ao carrinho, talvez o problema esteja na descrição do produto ou na qualidade das fotos.
Vamos analisar cada uma das fases do funil de vendas.
Fase 1: atrair visitantes
O primeiro passo para alcançar o sucesso de um negócio online é atrair visitantes.
Como acontece numa loja, onde as pessoas precisam de entrar para eventualmente conseguir uma venda, a mesma coisa acontece no mundo online: sem visitas, sem pessoas interessadas no seu produto, não há vendas.
Portanto, gerar tráfego no seu canal de vendas online é fundamental para o crescimento do seu negócio.
Mas não estamos a falar de nenhum outro tipo de tráfego, mas de tráfego qualificado.
Ou seja, pessoas que estão realmente interessadas no seu produto e podem tornar-se clientes.
Desta forma, garantirá que continuem a fluir pelo funil de vendas.
Mas para chegar a este tráfego qualificado, é fundamental que saiba quem são essas pessoas, aqueles potenciais clientes que podem interessar-se pela sua marca, aquele público que está à espera do seu produto.
Saber isto ajudará a planear melhor a sua estratégia para atrair visitantes e obter resultados mais rápidos e eficazes para o seu negócio.
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Público-alvo
Para que descubra quem é esse público-alvo, quais são os seus interesses, as suas aspirações, e também possa definir melhor o tipo de mensagem que vai transmitir, partilhamos 2 dicas essenciais para realizar esta pesquisa:
1) Determine as suas características quantitativas: Estas características referem-se a variáveis do seu público-alvo, como sexo, idade, localização ou estado civil.
Algumas delas podem ser inferidas do seu produto (por exemplo, se vende roupas femininas, já sabe o sexo e, talvez, tem uma ideia da idade desse público) e outras pode descobrir em diferentes ferramentas online.
2) Detalhe os seus aspetos qualitativos: Além das variáveis do seu público-alvo, é importante que também conheça outras características mais “íntimas” dele.
Sabe o que motiva os seus potenciais clientes? Sabe quais são os seus problemas, necessidades ou aspirações?
Descobrir estas informações supervaliosas ajudará a ter empatia com eles e a focar a sua mensagem no que o seu público está à procura.
É importante esclarecer que o acesso a estas informações “soft” requer um trabalho de pesquisa mais aprofundado do que as variáveis que falamos acima, pois são dados que não são tão visíveis e envolvem uma análise maior (mas vale a pena!).
Como dissemos acima, esta análise bidirecional permitirá que crie mensagens melhores (com as quais o seu público se sinta identificado) e se comunique de forma eficaz (e humana) com ele.
Veja AQUI como fazer um Plano de Marketing para o Seu Negócio
Estratégias para atrair visitantes
Uma vez que o seu público-alvo tenha sido definido, é hora de pensar em como levá-lo ao seu canal de vendas online para poder vender online.
Existem diferentes formas de o fazer e a escolha vai depender dos objetivos do seu negócio e do seu orçamento.
Partilhamos consigo as 5 estratégias de atração mais relevantes que costumam dar os melhores resultados.
1) O poder do marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo trata de criar e partilhar conteúdo de valor para o seu público, a fim de aumentar a presença da sua marca.
O seu principal objetivo é fazer com que os seus potenciais clientes o vejam como uma referência na sua área, e não apenas como uma marca que procura vender.
Quando falamos de “conteúdo valioso”, referimo-nos àquele conteúdo que interessa ao seu público porque ajuda, informa, educa ou diverte.
É, por outras palavras, um conteúdo que não anuncia vendas diretas (tentando atrair a atenção dos consumidores online), mas oferece um conteúdo interessante para que essas pessoas sejam atraídas pela sua marca e que, posteriormente, esse processo as conduza a uma venda “mais natural” como resultado do valor que está a fornecer.
2) Instagram e Facebook
As redes sociais tornaram-se o meio por excelência de divulgação do seu conteúdo e podem ajudá-lo a trazer mais potenciais clientes para o seu canal de vendas online.
O fundamental é propor uma estratégia para cada rede, pois cada uma é especializada num determinado conteúdo.
Por exemplo, o Instagram é uma rede social onde o visual é mais importante e alimenta-se principalmente de imagens e vídeos.
Pelo contrário, o Facebook equilibra imagem e palavra muito mais e permite que envie vídeos mais longos do que o Instagram.
3) O poder da publicidade online
Outra estratégia que pode ajudá-lo a trazer tráfego de qualidade para o seu site e vender online é a publicidade online.
Seja através do Instagram, Facebook ou influenciadores, estes tipos de anúncios só funcionam se forem bem segmentados, ou seja, se forem direcionados ao público que deseja atingir.
Publicidade no Instagram
Se quiser anunciar a sua marca no Instagram, pode fazê-lo com os Anúncios do Instagram.
Esta ferramenta é usada através do Facebook Ads Manager, que oferece filtros de segmentação que ajudam a dividir o seu público com base em dados demográficos, interesses, comportamentos, etc.
A vantagem dos Anúncios do Instagram é o seu formato de anúncio exclusivo: stories do Instagram, que convidam o seu potencial cliente a viver uma experiência de anúncio única e diferente das outras.
Publicidade no Facebook
No caso do Facebook, a plataforma possui uma ferramenta chamada Facebook Ads que permite criar anúncios de publicidade paga dentro da rede para promover o seu negócio.
O Facebook Ads usa o mesmo Gestor de anúncios do Instagram. Isso significa que a partir da mesma conta pode gerir os anúncios de ambas as redes sociais.
Além disso, o Facebook Ads oferece uma ampla variedade de formatos de publicidade para escolher.
Por exemplo, imagem, carrossel (várias imagens num único anúncio) ou vídeo, entre outros.
Influenciadores
Cada vez mais marcas optam por estar perto do seu consumidor online de uma forma mais humana.
Isto permite que gerem mais interação com o seu público e se identifiquem com ele.
Para cumprir esta tarefa, muitas dessas marcas fazem alianças com personalidades chamadas de influenciadores.
Mas o que é um influenciador? É uma pessoa que lidera a opinião sobre um tema específico e, pela sua presença e influência nas redes sociais, pode fazer com que outras pessoas o sigam.
A partir de um acordo sobre qual será a sua tarefa (apresentação de um produto, divulgação de conteúdo, etc.), as empresas acertam com o influenciador escolhido uma forma de pagamento, que pode ser uma remuneração financeira ou através de trocas.
O mais importante ao contratar um influenciador é certificar-se de que ele reflita os valores e o espírito da sua marca, e que a sua figura e o que ele diz é relevante para o seu público-alvo.
4) O que é SEO?
A sua sigla em inglês significa Search Engine Optimization que, traduzido para o português seria otimização de mecanismo de pesquisa.
Este conceito engloba tudo o que pode fazer para que o seu canal de vendas online apareça nos primeiros resultados orgânicos de busca (sendo o principal motor de busca o Google).
A estratégia de SEO é essencial nesta etapa do funil de vendas (“Atrair clientes”), pois estar bem posicionado na página de resultados pode fazer com que receba mais visitas no seu canal online e, assim, aumentar as suas oportunidades de gerar vendas.
Ao contrário da publicidade na internet que vimos no ponto anterior, a estratégia de SEO não tem custos e apenas requer (nem mais nem menos) o cumprimento de uma série de recomendações para alcançar o seu sucesso.
5) Como utilizar o email marketing
O email marketing é uma estratégia poderosa para atrair visitas ao seu canal de vendas online, mas a sua eficácia dependerá do uso que fizer dela.
Para alcançar bons resultados, é imprescindível que procure oportunidades e motivos que lhe permitam aproximar-se dos seus potenciais clientes sem invadir o seu tempo, sem os incomodar com emails puramente promocionais.
Pense em bons momentos para enviar um e-mail com conteúdo valioso, com informações que possam gerar interesse e, dessa forma, fazer com que fiquem mais próximos de si.
Por exemplo, se tem um blog para a sua marca, pode aproveitar datas especiais (Dia da Mãe ou Natal, por exemplo) para partilhar um artigo por email com ideias de presentes para esses eventos.
O objetivo é que aproveite este contacto para apresentar alguma promoção ao seu negócio (como desconto na próxima compra ou envio grátis) mas sempre de forma não invasiva (pode ser um pequeno banner no final do e-mail).
Assim, poderá enviar-lhes conteúdos de interesse com a possibilidade de visitarem o seu canal de vendas online e comprarem os seus produtos!
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Canais para atrair visitantes
Agora vamos partilhar os três canais principais para atrair visitas ao seu negócio online.
Antes de detalhá-los, é importante que saiba que, para aumentar os seus esforços e atingir um tráfego mais qualificado, o ideal é que escolha aqueles que melhor combinam com a sua marca. Isto ajudará a reforçar a sua imagem em cada um deles.
1) Loja online
A loja online é um local único para o seu negócio porque contém toda a sua identidade e essência, e isso faz com que o seu potencial cliente o reconheça com mais rapidez, e que se diferencie da concorrência.
É um espaço ideal para atrair visitantes uma vez que foi pensado exclusivamente para isso: receber os consumidores online, proporcionar-lhes a melhor experiência (inclui um design atrativo e intuitivo, várias opções de pagamento e envio, entre outras funcionalidades) e levá-los à compra.
Dentro da loja online, tem diferentes áreas que podem servir como ferramentas para atrair clientes.
Um dos mais utilizados é o blog: uma página informal onde pode partilhar novidades sobre o seu produto ou tendências na sua área.
Também pode aproveitar a secção “Sobre nós”, onde conta aos seus consumidores como a história da sua marca começou!
Posteriormente falaremos em detalhes sobre este canal de vendas online.
»» Veja AQUI, passo a passo, os “7 Pilares de Marketing” essenciais para a sua loja online ««
2) Redes sociais
As redes sociais são uma excelente opção para fazer uma visita ao seu negócio online.
Ao aplicar diferentes estratégias de atração, como publicações que convidam potenciais clientes a interagir com a sua marca, pode mostrar os seus produtos de forma atrativa.
O Instagram Shopping e o Marketplace do Facebook são os seus melhores aliados para atingir esse objetivo.
Vamos ver do que se trata cada um.
Instagram Shopping
É um recurso gratuito do Instagram que permite marcar produtos em posts de feed e em stories.
Assim, os potenciais clientes que pressionam no rótulo, além de ver o preço do produto, são redirecionados para a loja online para que possam finalizar a compra.
Dessa forma, o Instagram Shopping torna-se um ótimo canal para trazer visitas para o seu negócio.
Marketplace do Facebook
É mais uma opção gratuita da rede social para mostrar os seus produtos aos consumidores online.
Ao contrário do Instagram Shopping, o Marketplace do Facebook é gerido com um catálogo de produtos.
Isso significa que poderá enviar um grande número de artigos para a página da sua empresa no Facebook de uma só vez.
Se um potencial cliente estiver interessado em comprar um produto desse catálogo, basta clicar no botão “Comprar no site” ao lado da foto e, automaticamente, o Marketplace do Facebook irá redirecioná-lo para a sua loja na Internet.
Esta é outra forma eficaz de direcionar as visitas ao seu negócio online.
3) WhatsApp Business
O WhatsApp Business é uma aplicação que permite às marcas gerir todas as mensagens que recebem dos seus clientes ou potenciais clientes de forma organizada e automatizada.
Desta forma, o WhatsApp Business torna-se um canal de atendimento móvel, dinâmico e em constante contacto com os seus consumidores, o que, por sua vez, permite que os visitantes entrem no negócio online.
Por exemplo, se um potencial cliente lhe escrever e perguntar sobre o stock de um produto, além de responder, pode enviar-lhe o link do artigo diretamente pelo WhatsApp para que ele faça a compra imediatamente.
Fase 2: Converter em vendas
Depois de implementar as estratégias para atrair visitas qualificadas ao seu canal de vendas online, verá como o tráfego do seu negócio começa a aumentar. A partir daqui, passamos para a próxima fase do funil: converter estas visitas em vendas.
Certamente teve muito trabalho para que os potenciais clientes o visitassem, é por isso que não queremos que eles saiam sem comprar! Para convencer esse potencial cliente a realmente fazer a compra, partilhamos uma série de recomendações para aplicar no seu canal de vendas online.
– A importância do design no seu negócio online
Um dos segredos para vender online com sucesso é oferecer os seus produtos aos consumidores da forma mais atraente e abrangente possível.
Assim que o seu potencial cliente visita o seu canal online, é fundamental prendê-lo visualmente para chamar a atenção, para gerar interesse pela sua marca. Mas isso é apenas o começo.
Também é necessário adicionar uma série de elementos que podem ajudá-lo a transformar aquela visita numa venda. Vamos dizer-lhe os mais importantes:
– Página inicial e categoria de produto
Para manter os critérios com a comunicação visual da sua marca, verifique se o design escolhido no seu canal de vendas online representa a sua identidade e a sua essência. Isto inclui prestar atenção às cores selecionadas para transmitir a mensagem desejada.
Desta forma, vai dar uma imagem mais profissional e coerente do seu negócio.
Também pode aproveitar a página principal do seu canal de vendas online para divulgar as promoções ou novidades que oferece por meio de banners interativos.
– Fotografias e descrições dos artigos
Imagens e descrições de produtos são a janela de qualquer negócio online. São, sem dúvida, ferramentas extremamente necessárias porque, sem elas, o cliente nunca fará a compra.
É por isso que as imagens e as descrições dos produtos requerem toda a sua atenção e criatividade!
Por não ter acesso físico ao produto que deseja comprar, o consumidor precisa de informações claras e completas sobre o que está a ver, quais são as suas medidas, de que material é feito e, por que não, como poderia usá-lo (isso vai dependem do produto que vende).
Em relação às fotografias de produtos, o principal (e não negociável) é que sejam de excelente qualidade.
Ninguém gosta de ver uma foto pixelizada de um produto ou com falta de luz, por exemplo. Também é importante que possa mostrar o artigo de diferentes ângulos.
Por exemplo, se vende calçado desportivo, uma boa ideia seria mostrá-lo de frente, de lado, de trás e de baixo (a sola é essencial para muitos atletas).
Outra opção é apresentar o seu produto em contexto, ou seja, em uso e em ação. Desta forma, não apenas mostrará maior criatividade nas suas imagens, mas também dará aos seus potenciais clientes ideias de como utilizar o produto.
– Gráfico de tamanhos
Muitas vezes a falta de informação sobre o produto é uma das razões pelas quais os potenciais clientes desistem de comprar, aumentando assim o número de carrinhos abandonados num negócio online.
Por isso, e como dissemos anteriormente, deve minimizar esse risco e informar os seus consumidores de todas as especificações do artigo, sem esquecer a tabela de tamanhos.
Esta tabela é essencial para tirar todo o tipo de dúvidas sobre qual tamanho ou número é ideal para cada pessoa, e pode agilizar a venda.
Se seguir todas estas recomendações vai criar um negócio online de excelência e vender mais do que imagina na internet em 2021.
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