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Gatilhos mentais são gatilhos que estimulam as pessoas a tomar uma decisão sobre algo.
Os gatilhos mentais não são técnicas de manipulação ou palavras hipnóticas para induzir as pessoas a realizar uma determinada ação.
Num processo de venda é necessário saber como estes estímulos são usados a seu favor, com gatilhos mentais pode alcançar resultados surpreendentes.
O que os gatilhos mentais fazem é persuadir o seu cliente potencial a tomar uma decisão sábia para ser ajudado pelo seu produto ou serviço.
Os gatilhos mentais são usados principalmente em vendas digitais através de redação em webinars, lançamentos, newsletters, páginas de captura, e ofertas pontuais, entre outros.
Se usar bem os gatilhos mentais no seu discurso, terá uma poderosa arma de vendas e persuasão.
Persuasão Vs Manipulação
Existe uma linha tênue entre persuadir e manipular. São conceitos diferentes, pois a persuasão está a encorajar o seu público a perceber que está a oferecer uma transformação de forma honesta e que procura ajudá-lo.
Enquanto a manipulação coloca as pessoas contra a espada e a parede e elas serão forçadas a realizar uma ação mesmo que não queiram ou não entendam.
Um conhecido autor sobre o assunto da persuasão é Robert Cialdini, autor do livro altamente recomendado ” Influência – A Psicologia da Persuasão “.
Principais gatilhos mentais para vender
Os gatilhos não estão na ordem em que devem ser usados, o seu uso está de acordo com o roteiro da sua fala e irá incorporá-los ao longo do processo de venda em momentos diferentes.
- História
- Especificidade
- Prova Social
- Autoridade
- Escassez
- Antecipação
- Reciprocidade
- Emoção
- Surpresa
- Identificação
- Urgência
- Novidade
- Dor – Prazer
- Compromisso
- Referência
- Inimigo comum
- Garantia
- Curiosidade
- Exclusividade
Explicaremos alguns dos gatilhos mentais a seguir:
História
Contar uma história é uma das principais formas de comunicação entre as pessoas e sempre foi assim porque estabelece uma conexão entre elas.
As pessoas gostam de boas histórias, aquelas que contam casos de sucessos e fracassos, mas acima de tudo que nos ensinam. As histórias ativam a parte emocional do cérebro e preparam a pessoa para receber o resto das informações que tem para ela.
Especificidade
A união de uma boa história com dados específicos resulta no gatilho mental da especificidade, as características dos dados devem ser:
- Dados que são percebidos como reais
- Credibilidade
- Fonte de dados confiável
- Dados muito detalhados
Teste
É um atalho para demonstrar a validade do seu produto, apoiar a oportunidade com um teste real.
Para isso, são utilizados estudos de caso que demonstram resultados bem-sucedidos.
Prova Social
Consiste em mostrar comentários, análises e depoimentos de pessoas sobre a sua própria transformação com um produto ou serviço.
Autoridade
A autoridade é o mais importante e deve estar sempre presente.
É a perceção que uma pessoa tem sobre si ou sobre o seu produto.
É o seu dever informá-lo de que domina o assunto ou que resolve um problema.
Uma maneira de construir autoridade é postar conteúdo de forma consistente.
Escrever um livro sobre o assunto pode ajudar muito na autoridade. A autoridade ajuda a criar uma comunidade.
Escassez
A carência não deve faltar num processo de encerramento de venda. As pessoas atribuem importância ao que consideram escasso. A escassez ajuda as pessoas a agirem.
A escassez pode ser devido a tempo, preço, limite de stock ou qualquer outro motivo que seja percebido como prejuízo para quem deve tomar a decisão.
Antecipação
Consiste em anunciar o que virá no futuro ou nos próximos dias. É um ciclo que não termina e permanece aberto e deve ser anunciado.
Quando há uma história inacabada, a mente das pessoas continua a pensar nela.
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Reciprocidade
É dar algo sem pedir nada em troca, é servir de forma altruísta, dar um presente de um conteúdo muito valioso que desperta a gratidão da outra parte.
Emoção
Se usar bem os gatilhos mentais, desenvolverá uma conexão emocional com a outra parte e verá que a emoção leva à ação num processo de vendas.
Surpresa
Para interromper o padrão de pensamento do seu público, pode usar um bom título, uma boa imagem, algo que seja diferente, mas sem dar falsas promessas.
Deve captar a atenção das pessoas e cumprir o que prometeu.
Também pode surpreender o seu público com um presente ou benefício não anunciado anteriormente.
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Identificação
As pessoas identificam-se com outros seres humanos e deve ativar essa emoção no seu público.
Urgência
O que move as pessoas é a urgência. As pessoas podem precisar de tomar uma decisão urgente com base na sua situação atual.
A urgência tem a ver com uma ação rápida, porque se não tomar uma decisão pode sofrer consequências.
Novidade
As pessoas gostam de coisas novas, portanto, apresente o novo método, produto ou serviço.
Quando as pessoas se deparam com algo novo, o seu cérebro liberta mais dopamina, uma substância que produz sensação de prazer nas pessoas.
Dor – Prazer
As pessoas estão sempre à procura de fugir da dor e ficar mais perto do prazer.
O cérebro humano procurará sempre a sobrevivência.
É aconselhável sacudir a dor ou o problema que as pessoas têm e mostrar os benefícios que podem obter.
Compromisso
O compromisso acontece de ambos os lados: primeiro cumpre o que prometeu às pessoas e também pode pedir ao seu público que se comprometa a fazer pequenos compromissos, como implementar o que aprenderam no dia seguinte.
Referência
Uma referência torna tangível a comparação entre a sua oferta e algo que talvez já conheça, pelo facto de ter uma oportunidade que o ajudará a obter um benefício superior a médio prazo.
Inimigo comum
Se encontrar o inimigo que o seu público tem e transformá-lo num inimigo comum, rapidamente desenvolverá uma empatia com a maioria deles e chamará a sua atenção.
Religião, política, marcas, clubes de futebol, entre outros, são bons exemplos de um possível inimigo comum.
Garantia
As pessoas podem arrepender-se sem nenhuma consequência, ou seja, se o seu produto ou serviço não as convence num determinado período, a sua oferta inclui uma garantia na qual assume todo o risco e lhes dá a opção de devolver o investimento sem questionar a decisão do cliente.
Curiosidade
Incorporar coisas curiosas no seu discurso faz parte de um bom copywriting.
As curiosidades podem ser estudos, notícias ou conhecimentos que dá ao potencial cliente, para que ele perceba que há algo que não sabia e é muito curioso descobrir.
Assim obterá a atenção que procura.
Exclusividade
As pessoas valorizam a exclusividade, se avisar que as informações que vão receber não são gratuitas na internet e que fazem parte de um seleto grupo de pessoas que vão beneficiar-se com o conteúdo, sentir-se-ão especiais.
Estes são alguns dos gatilhos mentais que pode utilizar para vender mais, lembrando que todos eles devem ser verdadeiros e que nunca deve mentir ao público-alvo para conseguir mais vendas.
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